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电子商务——用七句话学会用数据监控类目销售

要想全盘掌握商品的销售情况,用数据监控类目是最科学的,标准化且可复制。具体怎么做?本文作者总结了七句话:销售是目标、毛利是根本、商品为核心、供应牢把控、行为是金矿、新品是未来、订单是纽带。理解这七句话,并付诸实践,将每句话都拆解成具体的监控指标,让类目运营人员和老板做到随时随地心中有数。

项目监控数据

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平台电商销售的商品数往往很多,少说几万、几十万,多的都到百万级别,那么多商品的管理就变成一个非常复杂的事情,一般的公司会成立品类部门专门处理商品在线销售的问题,然后根据类目划分出若干条产品线进行运营,其主要职责就是负责商品的调价、上下架、描述、图片、促销、用户营销的相关商品选择,有时候还要跟踪商品的采购回货问题、库存、物流,甚至品牌选择、侵权风险也会涉及。

类目销售的跟踪关注进、销、存三个核心点加上用户、行为、新品等关注点就构成了类目监控指标体系,运营人员每天第一件事就是看这个报表,这个也可以当做产品线的KPI进行考核。

第一句:销售是目标。

电子商务数据监控

销售额是最基础的指标,按照各个类目进行分解,查看主要的销售类目数值及占比,然后看当前达成率和预计本月达成率,再对比上月和去年的同月的比较。这个主要是看本月的整体销售情况,由于是每日早上必须看的报表之一,所以对整月销售情况比较清楚。上旬完成不够好的,可以在下旬多做些动作,来完成本月的销售任务。

第二句:毛利是根本。

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商品运营的目的核心还是卖商品,卖商品的核心还是赚钱,我这里特指是赚购买者的钱,不是投资人的钱,这样不管你的销售是多少,都要赚钱,不要只是看销售好了,都是在亏本卖的。这里说的毛利是指总的收入减除运营成本,就是所有用户给你的钱,然后去掉采购成本、包装成本、物流成本、退货成本、折扣成本,积分成本、交易扣点费用。简单说就是在订单生成过程中,所有涉及的费用,这些费用根据订单及订单的商品再去拆分,包装成本按体积拆分,物流费按重量拆分,交易费按金额拆分,业务不一样拆分的的方式也不同,像折扣中VIP用户的折扣可以按金额拆分,市场投放的费用一般不易拆分,当然非做的话,无产生订单的均摊到每件商品,产生订单的,根据订单拆分,但是这个已经超出了类目监控的范畴,可以放到财务部分进行。

第三句:商品为核心。

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商品部分主要查看都有多少商品是在线销售的,类目的商品是否够丰富?动销如何?上架销售的商品用户是否喜欢?销量如何?销量大了才能和供应商谈成本和账期。单品价上升了还是下降了?别超出了用户喜欢购买的区段。赚钱了么?千万别天天起个大早,忙到深夜,还不赚钱。购买人数增加了多少,购买的人多了,销售风险才低,可以做的文章才更多。无库存的商品占比多不,是否需要补充库存防止缺货?如果需要都可以根据自己的业务来扩展,核心就是商品要有的卖,不断货,不滞销,购买的人多,赚钱!

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对于毛利部分要严格控制,毛利低于10%的商品就要严格控制了,人工成本、市场投入等公司其他的成本基本都是固定的,这里的毛利基本直接决定了公司的净利润。所以,可以再次细分高低毛利的商品分布。需要的话可以再加入同比和环比的项进行对比。

第四句:供应牢把控。

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库存是进销存中比较关键的一个点,除非你是做零库存的买卖,像在华强北卖配件和手机的,一般的都要做库存,做备货,库存金额、周转次数、毛利率就决定了你的盈利水平,对那些无出库的、不销售的、缺货的等都要及时处理。传统零售到达80%的动销,10%以下的缺货,电商的月动销至少要80%,剩下的20%如果是老品就下架吧。出入库的实质就是你的商品周转如何,入库多了,出库少了,可能是在备货,也可能是销售不好。出库多了,入库少了,可能是销售好,采购跟不上,也可能在清理库存。出入库部分可以作为库存管理的一个点来控制,对销量好缺货的,每天补货量是一定的,出去的货也是一定的。

第五句:行为是金矿。

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用户在浏览网站的时候,就产生了各种偏好,喜欢什么类目的商品,价格段是多少,选中了哪些商品放入购物车了,哪些商品收藏了,哪些已经准备付款了,有了这些数据,你的邮件、短信、促销活动等就有基本的数据依据了,而这些行为数据也可以部分了解到底是哪些环节出了问题,从曝光到放入购物车、产生订单、付款整个购物流程哪里的转化小了,然后进行相关的提升。而行为数据是电商利用最多的地方,也是最直接可以提升销售的地方。

第六句:新品是未来。

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新品对零售b2c意味着什么?服装类目,季节不同要换衣服,总不能拿去年的款式上吧,再说仓库也不会让这样的库存存在,早在季末处理了,来年工厂都用新的款式了。那就只能跟着市场走了。一般都是大品牌市场预热,下大订单,小工厂和小零售跟风一起做热市场,然后就有了新款。这样平台上的商品就必须跟着走了,这就是新品。类似还有手机为代表的电子产品,技术升级使产品的功能不断提升,而价格不断降低,市场主流消费区段变化是缓慢的,导致你必须上新品,其周边的配件也要跟的上。新品在未来一周的表现基本能反映市场的需求了。通过新品单品价格也能反映市场需求和类目价格调整的方向。

第七句:订单是纽带。

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商品的购买是人通过订单来达成“契约”的,卖家通过提供商品来履约,而用户则提供相关的费用来获取商品或服务。订单的相关指标来衡量契约的违约成本,金额大的就是要重点对待,交易次数多的要热情对待,祈祷别人别跑了,然后通过邮件、客服什么的多做些推荐,争取让人多买点。人多了,少一个两个也没啥,人均收益大就行了。要是做批发生意的,客服就一对一的跟单吧,一个顶一大堆,还省很多运费的钱。增加客单量就是最重要的一个办法。

上面的这些点是以类目的维度去看商品的结构,涉及销售、库存、商品结构和用户的几个重点维度,从这些维度看到的数据指标就基本可以控制商品的销售了。

文/庖丁的刀,本文首发于i天下网商。

End.

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